因恒大违约录得大幅亏损，“吃一堑”的皮阿诺客户集中度仍高企

近日，定制家居企业皮阿诺（002853.SZ）发布了2021年年报和2022年一季度报告。业绩数据显示，受恒大违约影响2021年录得大幅亏损的皮阿诺，2022年一季度收入出现了同比下滑。

据同花顺iFinD数据，皮阿诺2021年实现营收18.24亿元，同比增加22.1%，归母净利润亏损7.29亿元，上年同期盈利1.97亿元；当年计提坏账损失9.61亿元，大部分和恒大相关。

前五大客户收入占比仍较大

资料显示，皮阿诺主营中高端定制橱柜、衣柜、木门及其配套家居产品的研发、设计、生产、销售、安装与售后等服务。

按产品来看，2021年皮阿诺的定制橱柜及其配套产品实现收入11.8亿元，占总营收的64.73%，收入同比增加13.3%；定制衣柜及其配套产品实现收入5.91亿元，同比增加42.98%。从销售模式看，2021年零售模式和工程模式分别贡献了皮阿诺49.94%和48.18%的收入，其中工程模式占比和2020年相比略有增加。

据悉，零售和工程模式也即大宗业务是定制家居企业常见的两种销售模式，其中大宗业务模式是公司直接或通过工程经销商与全国知名房地产商建立合作关系，签订战略集采合同，为大型房地产项目提供精装修配套整体橱柜、全屋定制、门墙及配套柜体等相关定制家居产品设计、运输、安装和售后业务，经客户验收后确认销售收入。

规模在同行业上市公司中相对较小的皮阿诺，提出中高端品牌定位，采取大宗业务模式和零售经销模式双轮驱动战略。公司在年报中仍表达出了对未来大宗业务的看好。

皮阿诺的一份投资者关系活动记录表显示，恒大在工程业务上曾是皮阿诺的第一大客户，但出现商票违约事件后，皮阿诺自2021年6月以来已与恒大停止了业务合作，仍在进行的合作基本为现款现货形式。

皮阿诺在年报中表示，2021年，公司在工程业务上更多聚焦优质央企国企及优质民企等核心地产商，与保利、中海、华润、远洋、龙湖等达成深度战略合作，其2021年在工程大宗销售额中占比达23.34%，销售金额同比增长535.48%。

同行业上市公司中，尚品宅配（300616.SZ）前五名客户销售额占年度销售总额为3.31%，欧派家居（603833.SH）为6.07%，金牌橱柜（603180.SH）为7.43%，志邦家居（603801.SH）前五名客户销售额占年度销售总额10.17%，我乐家居（603326.SH）为11.16%，索菲亚（002572.SZ）为17.52%。

新渠道能否奏效

年报显示，皮阿诺围绕中高端品牌建设、渠道建设和组织建设三方面确立了未来发展战略。皮阿诺表示，2021年除深耕经销商传统渠道外，还着手拓展经销商整装、地产拎包、新零售、设计师等新渠道。

设计师渠道则是通过与设计师建立资源共享平台，结合设计师作品，更好地满足消费者定制的个性化需求，通过设计师实现公司产品品牌与消费者的深度绑定，进而提升公司产品销售及品牌知名度。皮阿诺2021年12月接受调研时曾透露，预计未来家装设计师渠道业务会占公司整体销售额的三分之一。

“从这个逻辑分析的话，皮阿诺走设计师渠道必定会瞄准高端市场，那么就要求皮阿诺的产品品质要更好，更个性化、有设计感。”胡亚南进一步指出。

经销商整装方面，具体模式是皮阿诺通过在全国范围与知名装修公司及推动经销商与当地装企开展合作，负责提供定制化家居产品生产制造、安装以及销售支持，装企负责提供设计落地施工的一种销售模式。

季报数据显示，2022年一季度，皮阿诺营收约为2.36亿元，同比减少31.84%，归母净利润约1900万元，同比减少46.87%。皮阿诺对2022年一季度收入的同比下滑解释称，2021年上半年受疫情影响所积压的家居消费需求得到集中释放，2022年一季度受疫情反复，公司大宗工程订单延后交付，终端零售部分城市家具卖场及终端网点存在暂时关闭，渠道承压。

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